中國農(nóng)機(jī)主要出口國有哪些市場(chǎng)機(jī)遇？會(huì)遇到什么樣的出海風(fēng)險(xiǎn)？2026年1月10日，由中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會(huì)主辦，中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會(huì)進(jìn)出口分會(huì)、金融分會(huì)、媒體分會(huì)，萬展(北京)國際展覽有限公司、犀牛中國農(nóng)機(jī)出口網(wǎng)承辦，《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》雜志社獨(dú)家支持的“2026中國農(nóng)機(jī)出海論壇”上，中國商業(yè)文化研究會(huì)國際會(huì)展與營銷專業(yè)委員會(huì)會(huì)長邱源斌主持了“中國農(nóng)機(jī)出口市場(chǎng)機(jī)遇及風(fēng)險(xiǎn)”話題討論，中國(巴西)投資貿(mào)易中心副總經(jīng)理王春雷、拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人兼巴西展覽聯(lián)合會(huì)亞洲首席代表符杰、南部非洲上海工商聯(lián)誼總會(huì)中國代表李瀛、俄羅斯農(nóng)業(yè)機(jī)械經(jīng)銷商協(xié)會(huì)中國代表張英彬四位嘉賓，分別圍繞巴西、東南亞、南非、俄羅斯四大核心市場(chǎng)，深入剖析農(nóng)機(jī)出海的機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)及針對(duì)性進(jìn)入建議，為企業(yè)出海提供精準(zhǔn)指引。
 

圖為中國商業(yè)文化研究會(huì)國際會(huì)展與營銷專業(yè)委員會(huì)會(huì)長邱源斌
 

　　中國(巴西)投資貿(mào)易中心副總經(jīng)理王春雷詳細(xì)解讀了巴西農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。作為“世界糧倉”，巴西農(nóng)業(yè)是近10年唯一增長的行業(yè)，2025年農(nóng)機(jī)流通量達(dá)165萬臺(tái)，預(yù)計(jì)2030年將增至180萬臺(tái)，且55%的設(shè)備需更新?lián)Q代，市場(chǎng)潛力巨大。他指出，企業(yè)可通過專業(yè)展會(huì)直接對(duì)接客戶，同時(shí)需警惕兩大核心風(fēng)險(xiǎn)：一是巴西普遍采用遠(yuǎn)期支付模式，提單付款模式有效性低，收款風(fēng)險(xiǎn)較高；二是當(dāng)?shù)卮嬖跓o單提貨政策漏洞，極端情況下進(jìn)口方可憑法院特令提貨。建議企業(yè)提前通過中信保、鄧白氏等機(jī)構(gòu)調(diào)研客戶資信，借助優(yōu)質(zhì)行業(yè)代理商快速切入市場(chǎng)，并重視售后配件儲(chǔ)備與本地化布局，長遠(yuǎn)可規(guī)劃設(shè)廠以享受當(dāng)?shù)匮a(bǔ)貼與貸款優(yōu)惠。
 

圖為中國(巴西)投資貿(mào)易中心副總經(jīng)理王春雷
 

　　拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人兼巴西展覽聯(lián)合會(huì)亞洲首席代表符杰聚焦拉美全域市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)拉美國家多以“農(nóng)業(yè)+礦業(yè)”為核心產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，農(nóng)業(yè)需求旺盛。巴西作為核心市場(chǎng)，90%為家庭農(nóng)場(chǎng)，機(jī)械化率僅40%，總統(tǒng)盧拉推出30%-50%的農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策，為農(nóng)機(jī)企業(yè)帶來機(jī)遇，但目前中國農(nóng)機(jī)品牌滲透率仍較低，腰部及中小型品牌存在較大市場(chǎng)空間。他同時(shí)提醒，拉美中小國家對(duì)中國中小型農(nóng)機(jī)及二手機(jī)械需求迫切，且新能源農(nóng)機(jī)可憑借能源優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)彎道超車。風(fēng)險(xiǎn)方面，巴西存在關(guān)稅波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，曾有行業(yè)協(xié)會(huì)提議將農(nóng)機(jī)進(jìn)口關(guān)稅從17%提至25%，此外物流倉儲(chǔ)的季節(jié)性交付壓力、嚴(yán)格的準(zhǔn)入認(rèn)證(常規(guī)農(nóng)機(jī)需INMETRO認(rèn)證，無人機(jī)需Anatel認(rèn)證)及供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)也需重點(diǎn)防范。
 

圖為拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人符杰
 

　　南部非洲上海工商聯(lián)誼總會(huì)中國代表李瀛結(jié)合自身多年南非生活經(jīng)驗(yàn)，指出南非是進(jìn)入非洲市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)切入點(diǎn)。南非市場(chǎng)規(guī)則成熟，商業(yè)、法律、運(yùn)輸?shù)润w系完善，可輻射博茨瓦納、莫桑比克等南部非洲國家，其南浦展作為南半球最大農(nóng)業(yè)展，吸引大量專業(yè)采購商，參展商多聚焦售后與設(shè)備折損率等核心需求。當(dāng)前南非仍處于種族隔離制度結(jié)束后所引發(fā)的長期權(quán)力與社會(huì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型階段。越來越多的本地黑人可以通過政府補(bǔ)助獲得土地與貸款進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，他們對(duì)歐美品牌依賴性低，更注重產(chǎn)品質(zhì)量、售后與性價(jià)比，未來5年將迎來品牌替換的黃金窗口期。他建議中小企業(yè)將戰(zhàn)線前移至南非，無需急于大規(guī)模鋪貨，可先在當(dāng)?shù)夭季秩藛T收集信息、對(duì)接中小型經(jīng)銷商，共同開發(fā)市場(chǎng)。
 

圖為南部非洲上海工商聯(lián)誼總會(huì)中國代表李瀛
 

　　俄羅斯農(nóng)業(yè)機(jī)械經(jīng)銷商協(xié)會(huì)中國代表張英彬分析了俄羅斯農(nóng)機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀與前景。他表示，俄羅斯農(nóng)機(jī)市場(chǎng)當(dāng)前雖深度下行，2025年需求量較2024年下降25%，但需求始終存在，預(yù)計(jì)2026年下半年將觸底反彈。市場(chǎng)下行源于融資環(huán)境惡化(貸款利率20%-25%)、種植結(jié)構(gòu)變化、制裁與匯率波動(dòng)等系統(tǒng)性壓力，且本地企業(yè)轉(zhuǎn)向軍工生產(chǎn)導(dǎo)致農(nóng)機(jī)供給受限。2022年俄烏沖突后，歐美機(jī)械退出形成空窗期，大量中國企業(yè)涌入，但因未做好配件溯源與售后服務(wù)體系，部分企業(yè)已退出。他指出，行業(yè)內(nèi)卷破壞了俄羅斯市場(chǎng)秩序，導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭。建議企業(yè)遵守當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)則，重視長期品牌運(yùn)營，俄羅斯經(jīng)銷商協(xié)會(huì)愿對(duì)接優(yōu)質(zhì)工廠，后俄烏沖突時(shí)期該市場(chǎng)仍具較大發(fā)展?jié)摿Α?br /> 

圖為俄羅斯農(nóng)業(yè)機(jī)械經(jīng)銷商協(xié)會(huì)中國代表張英彬
 

　　此外，多位零部件企業(yè)嘉賓結(jié)合自身實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，分享了部件產(chǎn)品出海的實(shí)戰(zhàn)心得與建議。上海華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理韓天以農(nóng)機(jī)導(dǎo)航出海為例，談到早期出海時(shí)因軟件操作界面不符合歐美人使用習(xí)慣、功能無法匹配當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)農(nóng)機(jī)具需求，導(dǎo)致銷量增長緩慢。后續(xù)通過派遣研發(fā)、產(chǎn)品、技術(shù)團(tuán)隊(duì)常駐各大區(qū)，貼近用戶與經(jīng)銷商調(diào)試優(yōu)化，歷時(shí)一年打通功能適配，成功拿下德國、日本等當(dāng)?shù)刈畲蠼?jīng)銷商，形成標(biāo)桿示范效應(yīng)。他強(qiáng)調(diào)，中國企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與穩(wěn)定性已無問題，關(guān)鍵在于滿足不同區(qū)域客戶的個(gè)性化需求，當(dāng)產(chǎn)品完全契合需求時(shí)，客戶對(duì)價(jià)格敏感度較低，產(chǎn)品競(jìng)爭力才是根本。
 

圖為上海華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)股份有限公司副總經(jīng)理韓天
 

　　寧波康博機(jī)械有限公司總經(jīng)理周韻則結(jié)合自身俄羅斯參展經(jīng)歷分享感悟，當(dāng)時(shí)報(bào)名展會(huì)的三十余家企業(yè)多數(shù)因局勢(shì)與疫情退出，最終僅三人參展，他們糾結(jié)后選擇連續(xù)參加兩場(chǎng)展會(huì)，期間租車自駕11000多公里，拜訪客戶。她總結(jié)道，供應(yīng)商獲客需精準(zhǔn)定位，僅服務(wù)匹配的高、中、低端客戶即可，避免為抓住所有機(jī)會(huì)過度營銷、夸下海口，導(dǎo)致客戶收貨后因落差喪失信任。她建議營銷中用客觀數(shù)據(jù)闡述產(chǎn)品，避免模糊形容詞引發(fā)糾紛；同時(shí)要正視國際買家與中國供應(yīng)商的認(rèn)知邊界差異，避免信息落差導(dǎo)致期望錯(cuò)位。周韻建議企業(yè)精準(zhǔn)定位公司與產(chǎn)品，深耕門當(dāng)戶對(duì)的市場(chǎng)與客戶，用3-5年用心培育，不盲目隨大流。
 

圖為寧波康博機(jī)械有限公司總經(jīng)理周韻
 

　　斯捷爾傳動(dòng)機(jī)械(杭州)有限公司總經(jīng)理趙國柱聚焦零部件出海，分享了疫情期間通過萬展犀牛遠(yuǎn)程參展技術(shù)參加意大利農(nóng)機(jī)展會(huì)，結(jié)識(shí)歐洲大客戶，歷經(jīng)兩年試樣、測(cè)試，于2025年實(shí)現(xiàn)批量上量，該客戶當(dāng)年貢獻(xiàn)15%營銷份額(約500多萬美金)的經(jīng)歷。他坦言，零部件出海艱難，增長依賴新客戶與新市場(chǎng)，建議企業(yè)走出國門開拓東南亞市場(chǎng)。同時(shí)，趙國柱建議：出海前務(wù)必做好產(chǎn)品質(zhì)量，大客戶容不得試錯(cuò)，一旦失誤可能長期失去合作機(jī)會(huì)；避免盲目內(nèi)卷，國外低端市場(chǎng)競(jìng)爭更激烈，部分國家成本低于中國，應(yīng)先練好內(nèi)功再深耕服務(wù)。
 

圖為斯捷爾傳動(dòng)機(jī)械(杭州)有限公司總經(jīng)理趙國柱
 

　　寧波翠科機(jī)械有限公司張澤飛作為園林機(jī)械出口歐洲的頭部企業(yè)代表，為出海歐洲的中國企業(yè)提供了寶貴借鑒。張澤飛指出，中國企業(yè)在歐洲市場(chǎng)的地位已實(shí)現(xiàn)跨越式提升，市場(chǎng)格局發(fā)生顯著變遷。早期中國企業(yè)參與歐洲展會(huì)時(shí)，多被集中安排在邊緣的“中國展區(qū)”，處于市場(chǎng)弱勢(shì)地位；如今這一局面徹底改變，上千家中國企業(yè)進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，其中不乏上市公司，規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。
 

　　從發(fā)展階段來看，中國企業(yè)從早期承接零散訂單、為國際品牌代工，逐步升級(jí)為與歐洲核心品牌直接競(jìng)爭核心產(chǎn)品，部分品類如機(jī)器人草坪機(jī)已占據(jù)60%-70%的歐洲市場(chǎng)份額，自有品牌強(qiáng)勢(shì)興起。
 

　　針對(duì)企業(yè)經(jīng)營，張澤飛結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，提出四大核心經(jīng)驗(yàn)：一是聚焦核心品類，小企業(yè)跨行經(jīng)營易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)疲于奔命；二是嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，建立嚴(yán)格的品質(zhì)控制體系；三是遵循科學(xué)的產(chǎn)品開發(fā)流程，通過深入分析競(jìng)品、精準(zhǔn)定義產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自身形成競(jìng)爭力，而非依賴銷售話術(shù)；四是強(qiáng)化內(nèi)部管理，建議學(xué)習(xí)丹納赫工具打造自運(yùn)行管理體系，兼顧成本效率與客戶產(chǎn)品需求。
 

圖為寧波翠科機(jī)械有限公司張澤飛
 

　　幾位嘉賓的分享全面解析了歐洲市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，出海企業(yè)需精準(zhǔn)定位市場(chǎng)客戶、聚焦核心品類、嚴(yán)控質(zhì)量，同時(shí)做好長期運(yùn)營。把握市場(chǎng)窗口、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、深耕細(xì)分領(lǐng)域，方能助力中國企業(yè)在國際穩(wěn)健發(fā)展，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品出海到品牌出海的跨越。
 

　　編校：葛小雨
 

　　責(zé)編：張穎達(dá)
 

　　審核：馬   錚